Kiedy potrzeba nam środków na rozwój startupu, zaczynamy zastanawiać się jak pozyskać inwestora, który uwierzy w nasz biznes i wesprze go konkretną sumą pieniędzy. Zanim jednak zaczniesz szukać finansowania odpowiedz na 9 podstawowych pytań, które uświadomią Ci, czy Ty i Twój startup jesteście na to gotowi?
1. Czy to właściwy moment na poszukiwanie finansowania?
Zastanów się na jakim jesteś etapie rozwoju i czym możesz przyciągnąć uwagę inwestorów. Często, startupy zaczynają poszukiwania inwestorów na zbyt wczesnym etapie i dlatego pozyskiwanie finansowania kończy się niepowodzeniem. Inwestorzy pytają o wskaźniki, o dotychczasowe dokonania startupu, przychody, czy pierwszych klientów. Jeśli nie ma się czym pochwalić, może warto zaczekać z decyzją, aż znajdzie się coś czym będziesz mógł zaimponować. Pamiętaj, że inwestorzy poszukują zysku i chcą minimalizować ryzyko związane z inwestycją.
2. Na co potrzebujesz środki?
Przemyśl na co konkretnie będą Ci potrzebne środki oraz w jakiej wysokości. Oszacuj także czas ich wykorzystania. To jedne z najważniejszych kwestii w rozmowie z inwestorem. Określ szczegółowo zapotrzebowanie kapitałowe i uzasadnij jak to wpłynie na rozwój Twojego biznesu.
3. Jakiego inwestora potrzebujesz?
Będziesz potrzebował różnych rodzajów inwestorów w zależności od tego na jakim etapie rozwoju jest Twój startup. Na przykład fundusze seed, inwestują w startupy na bardzo wczesnej fazie rozwoju. Business Angels najczęściej pojawiają się przed funduszami VC. Przemyśl, do kogo będziesz kierował swoją ofertę oraz zwróć uwagę na to, czym charakteryzuje się konkretny typ inwestora i na co może zwracać uwagę w rozmowach z Tobą. Zastanów się także, czy potrzebujesz inwestora, który będzie aktywnie wspierał Twój biznes, czy raczej takiego, który będzie pasywnie czekał na wzrost wartości swoich udziałów.
4. W jakim horyzoncie czasowym potrzebujesz finansowania?
Często trafiają do mnie startupy, którym środki na bieżącą działalność kończą się za miesiąc lub dwa, a sam proces pozyskania kapitału trwa kilka miesięcy. Dlatego to bardzo istotne pytanie, ponieważ często zdarza się, że jest zdecydowanie za późno. W takich sprawach, pośpiech nie jest dobrym doradcą, więc daj sobie co najmniej kilka miesięcy na cały proces pozyskania środków. Oczywiście zdarza się, że dzieje się to w krótszym czasie, ale w ekstremalnych przypadkach procesy takie ciągną się miesiącami. W przypadku inwestora prywatnego mówimy o horyzoncie 2-3 miesięcy, a w przypadku funduszy VC, 3-6 miesięcy. Analizy, spotkania, ekspertyzy, odpowiedzi na pytania zabierają czas, więc bądź na to przygotowany. Najprościej mówiąc, im więcej pieniędzy potrzebujesz, tym więcej czasu zarezerwuj na cały proces.
5. Czy jesteś przygotowany?
Czy jesteś gotowy na to, aby przyjąć do swojej firmy inwestora z zewnątrz? Zazwyczaj inwestor, który obejmuje udziały w Twoim biznesie, poza zyskiem będzie oczekiwał od Ciebie np. stanowiska w radzie nadzorczej albo w zarządzie. W umowie inwestycyjnej także będzie czekało na Ciebie wiele klauzul, które będą nakładały na Ciebie zobowiązania, kary umowne czy opcje związane z wyjściem z inwestycji, a także ze zbywalnością Twoich własnych udziałów. To cena jaką płacisz za obecność obcego kapitału w Twoim startupie. Zrób to mądrze.
6. Czy masz potrzebne dokumenty?
Przed rozmową z inwestorem przygotuj się szczegółowo. Sporządź biznesplan, który przedstawi Twojemu rozmówcy szczegóły Twojej firmy, rynku, odbiorców, prognoz, itp. Forma jest dowolna jednak im bardziej profesjonalnie przygotowany, tym lepiej. Przyda się także teaser (one-pager, streszczenie menadżerskie). To synteza Twojego biznesplanu na jednej/dwóch kartkach papieru. Ma za zadanie przyciągnąć wstępnie uwagę inwestora. Zadbaj o model finansowy, najlepiej w arkuszu kalkulacyjnym. Przedstaw założenia, oraz prognozy na najbliższe lata. Oczywiście wszelkie wyliczenia muszą mieć swoje uzasadnienie. Bardzo istotna jest także prezentacja, która będzie przesyłana do inwestorów. Im lepiej przygotujesz takie materiały, tym większe szanse na powodzenie. Przetłumacz je także na język angielski. Czasem warto przemyśleć w tym zakresie możliwość skorzystania z usług firmy zewnętrznej, która specjalizuje się w przygotowywaniu tego typu dokumentów.
7. Czy masz zespół?
Jeśli próbujesz rozwinąć startup w pojedynkę, to masz niewielkie szanse powodzenia. Postaw na zespół w kontekście rozwoju, ale też w kontekście rozmowy z potencjalnym inwestorem. Na pewno padnie pytanie o Twój team. Poza tym, dobrze jest wyznaczyć odpowiednią osobę do kontaktu z inwestorami. Taką, która bez problemu przedstawi (nawet po angielsku) Wasz biznes podczas krótkiego wystąpienia, tzw. pitcha. Przedyskutujcie w zespole, kto powinien pełnić taką funkcję.
8. Czy masz doradców?
Jak widzisz, pozyskanie finansowania, to proces do którego trzeba się dobrze przygotować. Część rzeczy jesteś w stanie zrobić sam, jednak nie opieraj się wyłącznie na własnych osądach i doświadczeniu. Skorzystaj z pomocy osób bardziej doświadczonych od Ciebie, zwłaszcza w kontekście negocjacji zapisów umowy inwestycyjnej, czy term sheetu. Dzięki temu zwiększysz swoje szanse na pozyskanie kapitału i zminimalizujesz ryzyko niekorzystnych zapisów.
9. Czy jesteś gotowy do walki?
To ostatnie i najważniejsze pytanie. Pozyskiwanie inwestora to także „walka” pomiędzy dwoma stronami. Jedna potrzebuje finansowania, a druga dużego zwrotu na kapitale. Obie strony dążą do maksymalizacji zadowolenia z transakcji, jednak każda ma inną motywację. Startupowi będzie zależało na jak najbardziej liberalnych warunkach w kontekście zarządzania i wykorzystania środków, przy jak najmniejszej kontroli ze strony inwestora. Drugiej stronie będzie zależało na minimalizacji ryzyka transakcji, na krótkim horyzoncie inwestycji oraz na maksymalnym zysku. Bądź gotowy do walki o swoje, jednak nie przesadzaj i nie bądź arogancki. Biznes oparty jest na relacjach, więc pamiętaj, że pomiędzy Tobą a inwestorem musi być „chemia”. Proces pozyskania finansowania powinien być traktowany jako sytuacja win – win, każdy powinien być zadowolony z wyniku transakcji. W przeciwnym wypadku pojawiają się niepotrzebne spory, które na pewno nie sprzyjają rozwoju biznesu.